As mudanças no setor de vendas estão sempre evoluindo, desde as vendas mais simples até as mais complexas. Justamente por isso metodologias como spin selling podem ajudar seu negócio a vender mais.
Vendas podem parecer simples na teoria, mas num mercado cada vez mais competitivo, com novas soluções surgindo a cada dia e consumidores cada vez mais informados, as vendas acabam se tornando um processo mais complexo.
Hoje, os vendedores raramente conseguem fechar vendas complexas sem que o cliente saiba se realmente precisa da solução. Por isso, a cada dia novas tecnologias e métodos são pesquisados e desenvolvidos para melhorar o processo de vendas em diversas áreas de empresas B2B e B2C.
O que é Spin Selling e como posso usar esse método para descobrir o que meus clientes desejam?
Spin Selling é uma metodologia que orienta sobre como fazer as perguntas certas no processo de negócios para aumentar as taxas de vendas, com base em 4 palavras: situação, problema, implicação e necessidade.
Muitas vezes os clientes não sabem que têm um problema e que existe uma solução.
Portanto, fazer as perguntas certas em vendas é crucial para que os prospects percebam por conta própria que têm um problema e que você pode ajudá-los a encontrar uma solução.
Além disso, ao se posicionar como referência no tema, os clientes perceberão que você sabe do que está falando, o que ajuda na tomada de decisões. Com a concorrência tão acirrada no mercado, esse é um fator que diferencia os vendedores que fecham negócios daqueles que não o fazem.
3 Dicas de Spin Selling
Confira as dicas a seguir sobre os tipos de perguntas que se aplicam ao vender para clientes em potencial, utilizando a metodologia Spin Selling:
1. Perguntas situacionais
É aqui que você inicia uma conversa com um cliente potencial e, o mais importante, além de construir relacionamento ou empatia, reúne fatos e números sobre a situação do cliente.
O objetivo é compreender o contexto e compreender alguns dos problemas enfrentados pelos seus clientes.
Não se esqueça de fazer uma pesquisa prévia sobre o seu cliente e seu nicho para evitar fazer muitas perguntas.
Os clientes já querem que você conheça seus negócios. Em seguida, faça perguntas mais avançadas com base na situação e, ao mesmo tempo, construa credibilidade junto ao cliente.
2. Perguntas do problema (P)
À medida que você expande sua pergunta, comece a fazer perguntas sobre o problema na situação que você está descrevendo. Isso incentivará os clientes em potencial a descobrir problemas dos quais talvez não estivessem cientes antes. Concentre-se e deixe o cliente falar. Ouvir é fundamental agora.
Esses tipos de perguntas devem ajudá-lo a descobrir a causa do seu problema atual. De todos os problemas que você percebe ou que seus clientes descrevem, concentre-se naqueles que têm maior impacto em seus negócios e faça algumas perguntas que detalham melhor. Para fazer isso, use expressões como “onde”, “quando”, “quem”, “com que frequência” e “o que acontece se/quando”.
Dessa forma, você poderá entender mais profundamente como a situação atual do cliente criou o problema, facilitando a aplicação de perguntas sugestivas.
3. Perguntas de implicação
Este momento é crítico para que os potenciais clientes comecem a reagir aos problemas descobertos. O objetivo é usar perguntas para ajudar os clientes a identificarem as consequências e o impacto negativo em seus negócios caso não façam nada para resolver o problema atual.
No entanto, para que os clientes considerem a sua solução, eles precisam determinar a gravidade do problema. Portanto, uma boa prática é dar exemplos de casos semelhantes que você conhece envolvendo clientes que foram impactados negativamente por não prestarem atenção aos seus problemas e necessidades.
Não importa o quão orgulhosa seja a sua imagem de comprador, acredite: eles ficarão mais confortáveis se perceberem que você está lá apenas para ajudá-los a resolver o problema deles e que sabe do que está falando.
A empatia é tudo nestes tempos, por isso use a sua inteligência emocional para preparar e processar todos os perfis de clientes possíveis para não perder oportunidades de vendas.
4. Perguntas de necessidade (N)
A fase final do SPIN Selling foca em ajudar o cliente a enxergar o valor palpável da sua solução. Essas perguntas são projetadas para evocar respostas emocionais positivas.
Depois de identificar o impacto negativo de não resolver o problema, é crucial inspirar otimismo no prospect, mostrando que a solução é tanto viável quanto benéfica.
A empatia desempenha um papel-chave aqui. Se o cliente sentir que o problema é tão avassalador que não vê uma solução à vista, ele pode perder o interesse e abandonar a conversa.
Para prevenir isso, mantenha um tom positivo e reforce que você tem a capacidade de resolver os desafios que ele enfrenta.
