É necessário analisar e entender o comportamento do consumidor para identificação de melhorias em prol do seu negócio.
O fator humano está presente em todas as relações de negócios, as equipes integrantes da sua empresa precisam estar preparadas para entender o comportamento do consumidor de forma a suprir e superar as suas expectativas.
Fatores de influência no comportamento do consumidor
Existem também alguns fatores de influência que impactam no comportamento do consumidor, envolvendo questões culturais, sociais, pessoais e psicológicas. Vamos conhecê-los em detalhes.
Culturais
As questões culturais de um indivíduo estão ligadas aos seus costumes, valores, percepções, comportamento em meio a sociedade, incluindo os grupos sociais ao qual faz parte, que interferem em seus hábitos de consumo.
A classe social de públicos que possuem valores, interesses e comportamentos similares, também irá conter informações que podem ser usadas a favor do seu negócio.
Sociais
As questões sociais são elencadas pelo conglomerado de pessoas que fazem parte do nosso cotidiano e nos influenciam, pode partir da família, amigos, colegas de trabalho, grupos formadores de opinião etc.
Inclusive as questões sociais abrangem até mesmo pessoas que nunca tivemos nenhum tipo de contato, porém, nos identificamos com tais perfis.
Os perfis sociais influenciam na escolha de produtos que representem seus status na sociedade.
Pessoais
As questões pessoais podem ser divididas por alguns tópicos como:
- Idade: desejos e necessidades mudam ao longo da vida e impactam diretamente no comportamento de consumo;
- Condição econômica: influencia diretamente nas escolhas de compra do consumidor;
- Ocupação social: a profissão tem grande impacto nas escolhas de comportamento e consumo;
- Personalidade: cada ser humano tem uma personalidade única que influenciará no seu comportamento de consumo;
- Estilo de vida: atividades e interesses permitem identificar especificidades de um determinado grupo de consumidores.
Psicológicas
Já as questões psicológicas podem ser observadas através de sua:
- Percepção: o que o indivíduo interpreta de acordo com os estímulos externos, conforme seus valores, que influenciam no seu comportamento de consumo naquele momento;
- Motivação: o “impulso” que leva o consumidor a realizar uma ação que satisfaça suas necessidades e desejos de acordo com suas escolhas de consumo;
- Aprendizado: o conhecimento adquirido pelo consumidor, tanto de experiências anteriores como acerca de um determinado produto ou serviço, geram mudanças comportamentais inclusive no consumo;
- Crenças e atitudes: é o psicológico, posicionamento positivo ou negativo, diante das escolhas de consumo.
Observação do cliente potencial
Para que uma empresa melhore o seu desempenho em vendas é necessário ao menos buscar entender o comportamento de sua clientela.
Faça um estudo do comportamento do consumidor com alguns questionamentos:
- O que seu cliente pensa e sente?
- O que seus clientes potenciais vêem e ouvem?
- Quais são os seus principais receios e frustrações?
- O que falam e o que realmente fazem?
- De fato, quais são os desejos e necessidades que o seu produto pode resolver na vida dos clientes?
Como entender o comportamento do consumidor?
Entender o comportamento não é uma tarefa fácil, porém não é impossível. Uma vez que temos recursos para traçar alguns perfis, seja ele a nível grupo de interesses ou ainda mais profundo de persona (mapeamento do seu cliente ideal).
5 Dicas para identificar e entender o comportamento do consumidor
Para auxiliar o seu negócio a identificar os perfis de clientes ideais, vamos as 5 dicas para entender o comportamento do consumidor:
1 - Analise seu público-alvo
Passe a analisar melhor o seu público-alvo. Claramente sua clientela deve ter algo incomum, sejam necessidades, interesses ou até mesmo gostos similares.
Fazendo essa análise dentro do seu próprio negócio, é possível criar métricas e estratégias próprias para este determinado público.
Mas lembre-se, mesmo que já tenha um público-alvo, é sempre importante ter uma variedade de públicos e sempre buscar atender também aqueles que ainda não te conhecem.
Fidelização de clientes e inovação devem andar juntos a fim de potencializar seu negócio.
2 - Planejamento das ações
Após entender os padrões de sua clientela, está na hora de criar planejamentos específicos para este determinado tipo de público.
Esta métrica pode ser desde um programa de fidelidade ou promoções direcionadas ao público-alvo.
Existem diversas formas e ações de planejamento que podem ser utilizadas neste tocante.
3 - Identifique os padrões de vendas
Determinados produtos ou serviços de sua empresa tendem a ter uma fluxo de vendas maior, além dos picos em datas sazonais.
Entender as tendências intrínsecas nos padrões de vendas da sua empresa permite elaborar um planejamento de divulgação antecipado. Oferecendo exatamente o que ele precisa no exato momento, facilitando a tomada de decisão de compra.
4 - Realize pesquisas com seus consumidores
Faça campanhas de observação, com perguntas, enquetes e situações em que podem te aproximar da clientela.
Este tipo de atividade de pesquisa com seus consumidores pode ser feita tanto:
- Online: com o uso de canais da sua empresa, inclusive os sociais, ferramentas simples como exemplo do Google Forms, dentre outras;
- Presencialmente: no estabelecimento comercial, através de uma caixinha de sugestões ou outro meio físico.
O tempo do seu consumidor é precioso, portanto, ao solicitar uma pesquisa preferencialmente ofereça algum incentivo pelo tempo despendido pelo seu cliente ao responder a pesquisa da sua empresa.
5 - Utilize recursos tecnológicos
Além das pesquisas internas de sua empresa junto aos clientes, existem maneiras tecnológicas para obter informações mais amplas dos consumidores do seu segmento de negócio, através de ferramentas, softwares, pesquisas de mercado etc.
Como principais ferramentas externas para obtenção de tendências do comportamento do consumidor temos o Google Trends. Além de pesquisas de fontes oficiais governamentais, institutos e análises de mercado com conteúdo online aberto.
Como recursos tecnológicos para pesquisas comportamentais internas podemos citar o Google Analytics que vinculado ao site de sua empresa gera informações sobre as pessoas usuárias. Assim como as avaliações web da sua empresa, através dos próprios comentários das pessoas nos canais de redes sociais etc.
As ferramentas internas e externas podem ser combinadas e usadas de forma conjunta a fim de entender melhor o seu tipo de público e o comportamento destes clientes.
Conclusões sobre a análise do comportamento do consumidor
O principal intuito deste tipo de análise é conhecer o comportamento de consumo dos clientes potenciais de seus produtos ou serviços e oferecer uma boa experiência de compra.
Entender as motivações e receios do consumidor simplifica a quebra de objeções durante o processo de vendas.
Além do perfil do público potencial, quando sua empresa já tiver definido esta base principal, estará na hora de evoluir e implementar o processo de definição da persona (cliente ideal) com o detalhamento comportamental aprofundado.
Entender o comportamento humano definitivamente não é uma tarefa fácil, porém, podem ser utilizadas metodologias e dicas para entender um pouco melhor sobre seus clientes. Além de poder criar campanhas e situações específicas para seu público-alvo ou ainda melhor para as personas específicas do seu negócio.
